Arvon jalostamiseen tähtäävää myynnin analytiikkaa ja kehittämistä
Liiketoiminnan arvo syntyy kyvystä ja tavasta tuottaa tarkoin valituille asiakkaille jotain arvokasta ja kapturoida tämä arvo kilpailukykyisen liiketoimintamallin kautta.
Näin ollen myös kaikki
myyntitoiminta ja sen johtaminen rakentuu yrityksen
arvontuotantokoneiston päälle. Itse asiassa B2B-liiketoiminnassa
myynti tuottaa usein olennainen osan asiakkaan saamasta arvosta,
esimerkkinä ratkaisumyynti ja arvopohjainen myynti.
Monissa yrityksissä arvoa voitaisiin helposti tuottaa enemmän ja
kapturoida paremmin analysoimalla ja kehittämällä tiettyjä
arvontuotantokoneiston ja myynnin elementtejä.
Muun muassa seuraavat analyyttiset kokonaisuudet auttavat aina
kirkastamaan, mikä on yrityksen arvontuotantologiikan ja myynnin
kokonaiskuva, ja miten koneistosta voisi saada enemmän tehoja
irti.
Asiakasarvon kvantifiointi
Pystytkö tällä hetkellä mittaamaan ja osoittamaan euromääräisesti ja asiakaskohtaisesti asiakkaan saaman kokonaisarvon? Onko myyntihenkilöillä käytössään työkalu asiakkaan saaman arvon laskemiseen ja osoittamiseen osana asiakasneuvotteluja?
Arvolupauksen kirkastaminen
Mistä elementeistä yrityksen arvolupaus ylipäätään koostuu? Pohjautuuko arvolupaus kaikkiin mahdollisiin hyötyihin, kilpailijoista differoiviin tekijäihin, vaiko yhteen päätekijään, josta asiakas kokee saavansa sellaista ylivoimaista lisäarvoa, jota ei ole muualta mahdollista saada?
Myynnin kustannusanalyysi
Millaisia aktiviteetteja ja asioita organisaatio tällä hetkellä myynnin eteen tekee? Paljonko tähän käytetään aikaa ja paljonko koko lysti kustantaa? Missä olisi varaa tehostamiseen, ja mitä asioita kannattaisi tehdä enemmän ja systemaattisemmin - siten, että asiakkaan kokema arvo kasvaa?
Ostajan silmälasit
Mikä on asiakkaan ostoprosessi? Ostamisen roolit, henkilöt, vaiheet, organisaatiotasot, päätöskriteerit, jne. Mitkä tekijät ylipäätään määrittävät sitä, miten, miksi ja milloin asiakas ostaa? Tai mitkä ovat ostamisen esteet? Ratkaisuna Symbioosin tekemä syväanalyysi asiakkaista ja uuden, asiakaslähtöisen ajattelutavan valmentaminen myyjille.
Kanavastrategia ja kanavakumppanuuksien johtaminen
Oikean kanavastrategian valintaan sekä kanavakumppanuuksien rakentamiseen, johtamiseen ja uudelleenjärjestelyyn löytyy kasapäin tutkitusti toimivia keinoja. Vääränlaiset tai vanhentuneet jälleenmyyntikanavat voivat johtaa myynnin tökkimiseen.
Ota yhteyttä niin tulemme kertomaan lisää henkilökohtaisesti.