Miten kitkeä myynnin alisuoriutuminen?

Mitä myynnin esimiesten tulisi tehdä alisuoriutuvien myyjien tai jopa kokonaisten myyntiorganisaatioiden suhteen?

 

Olemme tehneet töitä hyvin monenlaisten yritysten kanssa. Lähestulkoon kaikissa myyjät jakautuvat eri tasoille tuloksellisuutensa perusteella. On erinomaisia, hyviä, keskivertoja ja alisuoriutuvia myyjiä. Jossain kohtaa alittuu taso, jolle kenen tahansa myyjistä tulisi yltää taitojensa ja osaamisensa puolesta.

Kävimme läpi koko tiimimme ja keräsimme kokoon keinoja, joilla myynnin esimiehet voivat tarttua alisuoriutuvien myyjien haasteeseen. Emme puuttuneet tutkimuksessamme perinteiseen "tulos tai ulos" -metodiikkaan. Lähdimme siitä ajatuksesta, että olemassa olevilla pelinappuloillakin pystyy saamaan merkittävän parannuksen aikaan.

Itse asiassa paljastui, että myynnin maailma tietää monia onnistuneita tapauksia, joissa koko organisaation läpi viety ryhdistäminen on saanut aikaan erinomaisia tuloksia. Alisuoriutuminen on hävinnyt, ja koko myyntiorganisaation tuloksellisuus on parantunut merkittävästi.

Monesti muutoksen ovat saaneet aikaan yksinkertaiset ja maalaisjärkeen pohjautuvat myyntijohdolliset toimenpiteet sekä käytännönläheiset myynnin työkalut. Sen sijaan yhä useammin kuulemme, että geneeriset ja irralleen jäävät myyntitekniikan valmennukset eivät tunnu purevan alisuoriutumisen ongelmaan.

 

Tässä muutama ratkaisun avain, joita löysimme:

 

Kirkastetaan myyntikonsepti. Mitä myynti on juuri tässä bisneksessä? Mitä myynti on meidän yrityksessämme? Jos ei ymmärrä isoa kuvaa ja kokonaistavoitetta, on vaikea motivoitua toimimaan osana sitä.

Selkeytetään myyntiprosessi. Jos tarpeen, kirkastetaan myyntikonseptin lisäksi myynnin prosessit ja polut eri asiakassegmenteille - detaljitasolla yksittäisine aktiviteetteineen, siten että muodostuu koherentti kokonaisprosessi.

Laitetaan myynnin tuki kuntoon. Selkeä ja konkreettinen myyntiprosessin kuvaus, CRM-työkalut, synkronoidut markkinointitoimenpiteet, markkinainformaatio, tuoteinformaatio, myyntimateriaalit ja kirkastettu arvolupaus, sujuva hinnoittelumekanismi, apujoukot tarjousten ym. laatimiseen, tarvittava perehdytys ja koulutus, tekninen tuki, ja niin edelleen.

Järjestetään myyjille käyttöön konkreettiset työkalut. Yleensä myynnin käsikirjan muotoon laadittu käytännönläheinen paketti antaa ihmisille valmiiksi mietittyjä toimintamalleja ja suoraan hyödynnettäviä esimerkkejä myynnin toteuttamiseen jokapäiväisessä työssä.

Implementoidaan yksinkertaiset seuranta- ja raportointimekanismit. Toimivan raportoinnin ei tarvitse olla rakettitiedettä tai monimutkaisia tietojärjestelmiä. Säännöllisesti raportoitavat avainparametrit riittävät.

Myynnin kampanjat. Suunnitelmallinen, kampanjamainen fokusointi kulloinkin tiettyyn myynnin haasteeseen auttaa korjaamaan toimintaa alue kerrallaan. Esimerkkinä uusmyynti, olemassa olevien asiakkuuksien säilyttämiseen ja aktivoimiseen tähtäävä myynti, up-selling ja cross-selling, CRM-talkoot, syklisyyttä eli organisaation stressiä vähentävä myynti, ja niin edelleen.

Sisäinen myynninedistäjä. Pestataan hommiin sisäinen myynninedistäjä, jonka tehtävänä on sparrata, innostaa ja virittää myyntikoneistoa osallistumalla päivittäiseen myyntitoimintaan sekä myynnin kehittämiseen osana myyntitiimiä. Tällaiseen pestiin sopii parhaiten nuori ja myyntihenkinen, mutta samalla nopean ongelmanratkaisukyvyn omaava sekä myynnin analytiikan rautaisesti hallitseva henkilö.

Kannustinremontti. Sitä saa mitä tilaa. Kannustimet ovat usein liian monimutkaisia ja jäävät siksi myyntihenkilön näkökulmasta etäisiksi. Toisinaan löytyy ristiriitaisia tai vääränlaiseen toimintaan tähtääviä kannustinelementtejä. Monesti auttaa yksinkertaisesti se, että annetaan ihmisille "käyttöohje" kannustinjärjestelmään - miten optimoit oman tuloksellisuutesi.

Johtajuutta myyntiin - ei managerointia. Johtamistaidon peruselementit kunniaan, kuten esimerkillä johtaminen, tinkimättömyys, luottamus, jne. Myyntitoimintaan osallistuvien henkilökohtaisen motivaatiorakenteen rehellinen ja avoin käsittely ja optimointi on usein avuksi.

Kanavastrategia ja jälleenmyyntikumppanuuksien johtaminen. Kanavien ja jälleenmyyjien tuloksellisuuden parantamiseen löytyy kasapäin tutkitusti toimivia keinoja. Vääränlaiset tai vanhentuneet jälleenmyyntikanavat voivat johtaa myynnin tökkimiseen.

 

Jotta asia ei jäisi akateemisen viisastelun tasolle, olemme rakentaneet tutkimuksemme perusteella myynnin esimiehille suunnatun kokonaisuuden, jonka ensisijainen tavoite on saada alisuoriutuminen häviämään myynnistä ja samalla antaa uutta potkua koko myyntitiimille. Lähtökohtana on myynnin kokonaiskuvan hahmottaminen yllä olevien teemojen pohjalta ja yksinkertaisten mutta toimivien ratkaisuiden käyttöönotto.

 

Kiinnostuitko? Ota yhteyttä niin kerromme henkilökohtaisesti lisää.